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Marketing Sherpaの「Top 10 B-to-B Marketing Fast Fixes」がある。

そのサマリ版から2つ紹介する。まず、イベントごとにB2Bマーケターが見る質の高い引き合いを獲得したのは、

• 67%　プライベートセミナー
• 53%　講演会
• 44%　展示会
• 34%　イベントスポンサー
• 31%　バーチャル展示会のブーススポンサー
  

プライベートセミナーがトップだが、最後のバーチャル展示会がすでに高い評価を受けている。31%はバーチャル展示会からの引き合いの高さに満足しているわけだ。まだバーチャル展示会そのものの開催数、参加人数、開催コンテンツなどこれからといった時期ではあるが、大きな可能性を秘めている。

CESなどでベガスに行くよりも、事前登録しておけば自宅や職場から空き時間にバーチャル展示会に参加できる時代だ。ブースのアテンダントとChatしたり、カタログやホワイトペーパー、ケーススタディをダウンロードし、質問があれば後でemailできる。

すでに（リアルな）展示会の情報ソースとしての位置低下は始まっているだけに、バーチャル（オンライン）展示会への取り組みを優先課題とするべきだ。

参考：Online Exhibition (Online Ad 2008/04/14)
参考：Online Exhibition -2 (Online Ad 2008/04/15)

次に、コンテンツをダウンロードするためにユーザ情報の登録をさせた場合と、させない場合を見ている。
同じ100人がバナーなどをクリックしてランディングページに到着し、登録させた場合、10人が登録し（そのうち30%は登録情報はウソ）、5人がコンテンツをダウンロードし、3人が転送などをして、合計8人がコンテンツを消費するらしい。逆に登録は不要とした場合、35人がダウンロードし、21人が転送などをして、合計56人がコンテンツを消費するとしている。

7倍というコンテンツ消費ギャップは大きい。コンテンツをいかにして消費してもらうかが最も大きなマーケティングであるといっても過言ではない。

しかし、B2Bということで引き合い情報の登録に血眼になるわけだが、ここでも一方的にユーザ情報を要求するわけには行かなくなってきている。タイトルだけのPDFの中身を何も説明せず、あるいは目次も見せないままに、ユーザ情報をよこせという話は通らない。ユーザ情報を登録すると、電話、Emailでコンタクトしてくるマーケターに飽き飽きしているのだ。だから、登録情報の30%はウソを書くことになる。emailアドレスもフリーメールのアドレスを入力し、会社のアドレスは教えない人が多い。
Source：Marketing Sherpa / Top 10 B-to-B Marketing Fast Fixes

情報が氾濫している。企業、ビジネス、個人情報が溢れかえる中、どうにかしてコンテンツを消費してもらい、願わくばそれを友人、同僚、上司に転送してもらうことで、消費・露出を拡散、共有、再発信してもらいたいわけだ。マーケター側で得意客、上客、潜在顧客といったランク付けをして、配布する情報の質や量を変えていけた時代ではない。顧客、ユーザの購買フェース・段階に則したコンテンツを的確に、スピーディーに提供していけるかだ。

昔のやり方が今も通用すると考えているマーケターには、難しい時代だ。